Motivarsi per raggiungere obiettivi di forma fisica o lavorativi

Le motivazioni che ci spingono a raggiungere un obiettivo, che si tratti di una dieta o di risparmiare abbastanza per la vacanza dei sogni, cambiano radicalmente mano a mano che il traguardo si avvicina. Uno studio pubblicato sulla rivista “Journal of Consumer Psychology” dai ricercatori delle università canadesi di Winnipeg e del Manitoba esamina i differenti meccansimi psicologici in gioco.

Cinque test. Nei cinque esperimenti condotti, i ricercatori hanno monitorato i progressi dei partecipanti a cui erano somministrati casualmente scenari immaginari o reali, chiedendo in entrambi i casi di impegnarsi nel perseguimento di un obiettivo. Il disegno sperimentale prevedeva inoltre un contesto di “progresso iniziale”, in cui i soggetti percepivano di trovarsi nella prima metà del percorso, oppure di “progresso avanzato”, nella quale era palese che la metà del percorso era alle spalle.

Le fasi iniziali. Attraverso una serie di misure, gli autori hanno scoperto che nelle fasi iniziali la motivazione prevalente era quella di promozione degli effetti positivi mentre nelle fasi successive subentrava la prevenzione di quelli negativi. Per esempio, nelle fasi iniziali di una dieta i soggetti sono mossi da speranze e aspirazioni sul miglioramento del proprio aspetto: fanno più attività fisica, consumano una maggiore quantià di frutta e verdura e comprano abiti di taglie più piccole. Quanto più l’obiettivo si avvicina, al loro posto subentrano comportamenti precauzionali come evitare i dessert e la vita sedentaria.

L’obiettivo. Perché accade ciò? Studi precedenti suggeriscono che quando si comincia a lavorare su un obiettivo, assumiamo il nostro stato iniziale come punto di riferimento mentre nelle fasi successive esso si sposta all’obiettivo da raggiungere. Il primo ci indica quanto fatto finora, facendoci concentrare su azioni e risultati positivi mentre il secondo ci pone innanzi a quanto rimane da fare, spostando la nostra attenzione sui risultati negativi e sulle contromisure.

Eliminare gli elementi negativi. In altre parole, valutiamo la nostra progressione come un percorso in salita: ci guardiamo alle spalle per vedere quanta strada abbiamo percorso finché, a un certo punto, puntiamo lo sguardo alla vetta per capire quanto manca. I risultati suggeriscono che è più probabile avere successo se nelle ultime fasi ci concentriamo su strategie di elusione degli elementi negativi.

Secondo Olya Bullard, prima autrice dello studio, questa scoperta potrebbe avere importanti ripercussioni anche sulle strategie di marketing. Le aziende potrebbero calibrare la pubblicità in base alla fase del percorso in cui si trovano i potenziali clienti.

Per esempio, una palestra frequentata da soggetti che hanno appena iniziato a mettersi in forma dovrebbe sottolineare le opportunità e le innovazioni del fitness che permetteranno di raggiungere gli obiettivi prefissati. D’altra parte, il volantino di una palestra che punta ad attirare le persone che hanno già iniziato il proprio percorso, dovrebbe puntare sulle garanzie di soddisfazione del cliente.